Сетевой маркетинг

Сетевой маркетинг (он же многоуровневый маркетинг; англ. network or multilevel marketing) — модель реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (розничных агентов), каждый из которых, помимо распространения продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими агентами.

Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthly productivity)

Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.).

Многоуровневый сетевой маркетинг используется такими известными фирмами, как Oriflame, Zepter International, Vitamax, Avon, Neways, Faberlic, Amway, Primerica (ранее — A.L. Williams), Shaklee, Kirby, корпорация «Сибирское Здоровье».

Мировой сетевой бизнес оценивается приблизительно в 150—200 млрд долл. Крупнейшие корпорации имеют оборот от 5 до 9 млрд долл. в год.

В ряде стран — например, в Южной Корее, КНР и США — существуют законодательные ограничения на деятельность компаний сетевого маркетинга

История сетевого маркетинга берет своё начало с 1945 года, когда американские предприниматели Lee S. Mytinger и William S. Casselberry стали национальными дистрибьюторами компании «Nutrilite Products», положив в основу своей деятельности принципы сетевого маркетинга, получившие в дальнейшем широкое распространение.

В конце 1950-х в США были созданы две компании, которые к настоящему времени стали наиболее мощными представителями этого сектора экономики, — Shaklee и Amway (последняя была создана Ричем ДеВосом и Джеем Ван Энделом в 1959 году под названием «American Way Corporation»).

Расцвет отрасли пришёлся на 1980-е — 1990-е годы. К середине 1990-х годов сетевые компании предлагали потребителям какие угодно товары и услуги — от косметики, белья и предметов искусства до автомобильных шин, электробытовых приборов, компьютеров и услуг междугородной телефонной связи.

Привлекательность сетевого маркетинга

Работа в сетевой компании может быть привлекательной для тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, либо для тех, кто может позволить себе лишь работу по гибкому графику (студенты, молодые матери и пр.). Согласно результатам исследований, проведённых Ассоциацией прямых продаж (The Direct Selling Association, США), 90 % сбытовых агентов МЛМ-компаний заняты менее 30 часов в неделю, а 50 % — менее 10 часов в неделю.

Привлекательность участия в сетевом маркетинге для начинающих предпринимателей может состоять в том, что для открытия «своего бизнеса» не требуется крупных вложений. При этом, однако, одного желания стать успешным предпринимателем мало, и лишь незначительная доля тех, кто пытается работать в сетевом бизнесе, остаётся в нём надолго и получает солидные доходы.

С точки зрения самих МЛМ-компаний, можно говорить о следующих достоинствах сетевого маркетинга:

компания может позволить себе стимулировать повышение объёмов продаж значительными комиссионными выплатами дистрибьюторам.
применение прямых продаж позволяет обеспечить экономию на рекламе и торговых площадях;
сбыт, основанный на рекламе исключительности собственного товара, может быть эффективнее, чем сбыт через магазины, в которых представлен широкий ассортимент аналогичных товаров;
компания может воспитать лояльных клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей;

Сетевые компании лучше переживают экономические кризисы, чем линейный бизнес. Некоторые трудности возникают у тех компаний, которые ориентированы на финансовые услуги или реализацию дорогого товара. В период кризиса люди пытаются подстраховаться, не имея твёрдой уверенности в том, что их рабочее место в безопасности, и нередко приходят в сетевой маркетинг.

Сетевой маркетинг позволяет человеку самостоятельно выбирать темпы роста, уровень дохода, график и занятость, а также тех, с кем вести бизнес. Каждый дистрибьютор сам является начальником для себя, что позволяет избежать участи быть подчинённым у неподходящего человека. Также для работы в сетевом бизнесе не играют роли опыт работы, возраст, образование, финансовый статус или этническая принадлежность.

Значение имеют лишь приверженность делу, усердие и способность применять получаемые знания на практике. Также сетевой маркетинг способствует социальному развитию, поскольку строится на отношениях. Большинство компаний проводит тренинги по саморазвитию.

В сетевых компаниях люди регулярно получают публичное признание своих заслуг; это практически отсутствует в линейном бизнесе. Успех сетевой компании — это успех её людей, поэтому компании проводят встречи, на которых поздравляют своих дистрибьюторов, достигших определённого статуса.

Деятельность компаний, использующих методы сетевого маркетинга, зачастую вызывает споры в обществе, а сами так называемые МЛМ-компании время от времени становятся субъектами судебных разбирательств. Высказываемая в их адрес критика в основном касается следующих аспектов:

сходство сетевого маркетинга с мошенническими схемами финансовых пирамид; (финансово неграмотному человеку практически невозможно отличить)
обвинения в ценовых сговорах (фиксировании цен на предлагаемую продукцию);
фактическое принуждение начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном этапе (участие в обучающих семинарах, тренингах и других мероприятиях, приобретение учебных материалов и пр.), однако этот пункт никак не касается компаний, а говорит лишь о жадности и глупости отдельных независимых агентов;
подчёркнутый упор на расширение сети за счёт привлечения новых участников нижнего уровня, в ущерб увеличению фактических продаж;
поощрение практики закупки дистрибьюторами продукции МЛМ-компании для собственного пользования (авт. что тут плохого непонятно, руководители колбасной фабрики запрещают кушать колбасу своим работникам?);
потенциальная возможность эксплуатации личных отношений в качестве канала рекрутирования новых участников сети и способа обеспечения расширения продаж;
применение чрезмерно усложнённых компенсационных схем;
использование специфических ритуалов и приёмов, имеющих целью поддержание энтузиазма обычных участников и ревностного служения своей компании (имеет место в некоторых сектах выдающих себя за сетевой маркетинг, в реальности ничего общего с бизнесом не имеет. Например, если секту “закрыли”, они все подписались в компанию Amway, и продолжают свою деятельность под видом сетевого маркетинга, то это вовсе не означает, что Amway — секта)

Деятельность компаний сетевого маркетинга зачастую проходит вне правового поля. Товар не принимается обратно и не обменивается, как это положено по закону о правах потребителя. Не возвращаются деньги за нереализованный товар, массовые случаи мошенничества.

Чтобы отделить все “зерна от плевел” нужно понять одну простую вещь:

Любая серьезная МЛМ компания – это самая обычная управляющая компания, чаще всего продукт не производит, а заказывает на сторонних фабриках).

Почти всю косметику, которую активно двигают разные МЛМ компании на территории бывшего СССР “разливают из одной бочки” в Европе, но в “разные упаковки” , однако этот факт не означает, что продукция некачественная, скорее наоборот.

Люди, которые распространяют продукт компаний сетевого маркетинга, никакого юридического отношения к компании не имеют, и в штате сотрудников не числятся. И утверждения типа, “я работаю в Орифлейм” – фактическая ложь, умышленная или нет.

А в целом модель бизнеса “Сетевой Маркетинг” – отличная модель и изучать ее каждому предпринимателю просто необходимо!

PS. Материал частично взят на сайте Wiki , однако часть того, что там написано, написано не специалистами в МЛМ, а также не специалистами в маркетинге вообще, поэтому она отражает больше мнение авторов, чем реальную действительность.

Больше информации о сетевом маркетинге читайте на МЛМ блоге